Salah satu tantangan terbesar yang dihadapi bisnis modern adalah menciptakan saluran distribusi. Ketika membuat keputusan untuk menjual melalui mereka, harus ada keseimbangan yang memungkinkan organisasi untuk memenuhi kebutuhan pelanggannya sambil mempertahankan tingkat profitabilitas. Ketika saluran ini berhasil dibuat, kemungkinan menghasilkan lebih banyak peluang menjadi dapat diakses. Jika mereka tidak berhasil dibuat, maka perusahaan mungkin selangkah lebih dekat ke penutupan untuk selamanya. Haruskah Bisnis Anda Menjual Melalui Saluran Distribusi? Tidak selalu perlu membuat saluran-saluran ini untuk meletakkan dasar bagi kesuksesan finansial. Berikut adalah beberapa pro dan kontra utama yang perlu dipertimbangkan tentang masalah ini.
Apa keuntungan dari saluran distribusi?
1. Memberikan perusahaan dengan tingkat profitabilitas yang lebih tinggi.
Karena penjualan ditangani melalui saluran distribusi daripada langsung ke pelanggan akhir, kemampuan untuk menjual menjadi lebih mudah dan efisien. Alih-alih pendekatan individual, saluran distribusi dapat menjangkau banyak pengguna akhir secara bersamaan dengan pesan yang konsisten. Ini menghasilkan lebih sedikit biaya sebagai imbalannya.
2. Tersedia pilihan yang memungkinkan distribusi cepat.
Pengiriman massal jauh lebih mudah dicapai dengan saluran distribusi yang baik. Karena saluran secara otomatis berhubungan dengan pengguna akhir, menerapkan kontak untuk demografi tertentu menjadi mudah dan pengiriman produk yang diinginkan menjadi lebih mudah.
3. Saluran distribusi masih menawarkan beberapa tingkat pengetahuan kepada pengguna akhir.
Meskipun ada lebih sedikit peluang untuk berinteraksi dengan pengguna akhir tertentu, organisasi yang menggunakan saluran distribusi mungkin menyadari pengaruh regional. Dengan mengetahui kebiasaan membeli pelanggan di lokasi tertentu di dunia, spesialis perusahaan dapat menyesuaikan pesan dan produk pemasaran mereka untuk memenuhi harapan ini dan memberikan proposisi nilai yang berarti.
4. Tidak ada pelanggan yang merasa tersisih ketika saluran distribusi digunakan dengan benar.
Jika sekelompok pelanggan dalam demografi tertentu menerima produk dan pemasaran secara efektif dan wilayah lain merasa ditinggalkan, maka ini dapat menciptakan perselisihan di dalam basis pelanggan. Perselisihan selalu menyebabkan hilangnya keuntungan. Karena ada tingkat cakupan yang begitu luas melalui saluran distribusi yang efektif, organisasi dapat menjangkau sebagian besar dari mereka yang berada dalam demografi targetnya, sehingga sangat sedikit pengguna akhir individu yang merasa tersisih.
5. Saluran distribusi tidak membutuhkan banyak biaya untuk memulai.
Rata-rata organisasi dapat memanfaatkan saluran yang ada yang ada di setiap wilayah yang ingin mereka targetkan. Karena tidak perlu membuat saluran baru, biaya aktual untuk mencapai target demografis seringkali cukup kecil. Daripada investasi awal yang besar, investasi berkelanjutan yang kecil dan dapat dikelola biasanya semua yang diperlukan setiap kali komunikasi atau distribusi produk diperlukan.
6. Spesialisasi proses regional menciptakan efisiensi keseluruhan yang lebih baik.
Masalah dengan strategi pemasaran massal adalah bahwa kecuali kesadaran merek benar-benar jenuh, tidak ada loyalitas nyata yang tercipta dalam keterlibatan dengan saluran distribusi. Pengguna akhir hanya setia dengan harga serendah mungkin yang tersedia. Dengan adanya spesialisasi, masalah ini mungkin tidak selalu dapat dihilangkan, tetapi memberikan titik kontak kepada pengguna akhir dengan organisasi dan ini dapat menjadi dasar dari suatu hubungan.
Apa kelemahan saluran distribusi?
1. Kemampuan untuk berinteraksi dengan pengguna akhir benar-benar dihilangkan.
Saat menggunakan saluran distribusi, kontak dengan pengguna akhir dikorbankan untuk kemampuan menjangkau beberapa pengguna akhir secara bersamaan. Ketika sebuah organisasi mengetahui lebih banyak tentang minat, kebiasaan, dan hasrat pengguna akhirnya, organisasi tersebut dapat berinteraksi dengan mereka pada tingkat yang lebih pribadi. Hasil akhirnya adalah tingkat loyalitas merek yang lebih tinggi, sesuatu yang belum tentu disediakan oleh saluran distribusi.
2. Beberapa saluran distribusi bisa sangat kompleks.
Ketika saluran distribusi sederhana, maka mereka efektif. Titik A terhubung dengan titik B dan ini memungkinkan setiap orang untuk mengalami kepuasan. Ketika distribusi dipaksa untuk menambahkan titik C, D, E, dan F ke persamaan, ini menciptakan penundaan waktu di dalam saluran. Hasil akhirnya adalah penurunan efisiensi, yang pada akhirnya menciptakan ketidakpuasan individual di tingkat pengguna akhir.
3. Saluran distribusi mungkin memerlukan banyak perantara.
Selama ada perantara antara organisasi dan pengguna akhirnya, akan ada biaya tambahan yang terlibat. Sebuah organisasi perlu membuat sejumlah keuntungan untuk bertahan hidup. Jika organisasi itu perlu membayar perantara untuk tindakan mereka, ini ditambahkan ke biaya keuntungan akhir sehingga setiap orang bisa mendapatkan bagian yang mereka butuhkan. Pengguna akhir membayar biaya tertinggi hampir setiap saat, dan biaya yang lebih tinggi itu dapat membuat beberapa dari mereka hilang.
4. Ada sedikit fleksibilitas dalam struktur ini.
Sekali organisasi menerapkan strategi saluran distribusi, sulit untuk mengubahnya. Struktur yang dibuat dirancang untuk lebih merupakan pendekatan pemasaran massal daripada pendekatan individual. Perusahaan yang berfokus pada pengguna akhir terlebih dahulu dapat membuat saluran distribusi, tetapi perusahaan yang membuat saluran distribusi pertama-tama berjuang untuk melewatinya karena tidak ada hubungan dengan pengguna akhir.
5. Perantara yang berbeda mungkin memiliki tujuan yang berbeda yang ingin mereka capai.
Jika sebuah organisasi dapat mengatur saluran distribusi dengan perantara yang memiliki visi yang sama, maka semua akan berjalan dengan baik dengan strategi ini. Namun, terlalu sering, pialang cenderung memiliki strategi sendiri untuk mengoptimalkan keuntungan mereka dan ini dapat menghalangi hubungan bisnis yang sukses. Ketika ada tujuan strategis yang berbeda yang memperebutkan dominasi, ada perselisihan yang dikomunikasikan kepada pengguna akhir.
6. Akan selalu ada kehilangan kendali atas lingkungan penjualan di semua wilayah.
Jika kebiasaan pembelian berubah, perusahaan yang menggunakan saluran distribusi akan membutuhkan waktu untuk beradaptasi hanya karena mereka tidak memiliki informasi yang tersedia. Tidak ada cara untuk membuat perubahan yang berarti karena tidak tersedia cukup informasi. Bahkan jika ada karyawan yang berinteraksi langsung dengan pengguna akhir di luar saluran distribusi, kontrol hanya datang dengan pengetahuan individual dari setiap pengguna akhir dan itu praktis tidak mungkin diperoleh dengan strategi ini.
Pro dan kontra dari saluran distribusi menunjukkan bahwa mereka bisa sangat efektif bila diterapkan dengan benar. Ketika mereka diimplementasikan secara tidak tepat, masalah mulai muncul. Pertimbangkan masing-masing poin kunci ini agar strategi penjualan dan interaksi konsumen terbaik dapat diterapkan. Jika Anda mempertimbangkan saluran distribusi untuk organisasi Anda, ingatlah bahwa penekanan regional tidak selalu diperlukan untuk mencapai profitabilitas.
