Penetapan harga psikologis adalah praktik menciptakan nilai lebih bagi konsumen untuk dirasakan ketika mereka melihat barang atau jasa yang Anda tawarkan untuk dijual. Anda harus dapat mengukur secara akurat bagaimana konsumen akan merespons harga Anda secara emosional untuk mendorong pembelian. Ketika Anda menyadari jawaban ini, lebih mudah untuk meningkatkan penjualan Anda secara keseluruhan tanpa strategi penetapan harga promosi yang ketat.
Salah satu alat penetapan harga psikologis yang paling umum digunakan saat ini disebut “harga pesona”. Alih-alih membebankan biaya $10 untuk sebuah item, strategi yang menggunakan opsi ini akan menetapkan harga item tersebut pada $9,99. Padahal harganya hanya $0,01 lebih murah, karena mengurangi biaya dari 4 digit menjadi 3, konsumen “merasa” lebih murah. Untuk pembelanja kompulsif, itu sudah cukup untuk memenangkan penjualan.
Keuntungan dan kerugian dari penetapan harga psikologis mengenali keinginan otak untuk menghemat uang dan merasa puas secara emosional. Itulah mengapa penting untuk mengenali poin-poin penting ini dengan strategi penjualan ini.
Daftar keuntungan dari harga psikologis
1. Anda dapat menawarkan perusahaan pengembalian investasi yang tinggi.
Metode penetapan harga psikologis meningkatkan harga barang yang sedang dijual. Ini terjadi ketika produk pertama kali diluncurkan. Dengan membebankan harga yang lebih tinggi ketika tingkat permintaan juga tinggi, dimungkinkan untuk menghasilkan pengembalian yang lebih tinggi atas investasi awal yang dilakukan untuk membawa barang tersebut ke pasar. Pada saat yang sama, pengguna pertama Anda menjadi penguji yang dapat membantu Anda menyempurnakan produk.
2. Anda dapat mencegah pesaing memasuki pasar Anda.
Pilihan lain untuk penetapan harga psikologis disebut “penetration pricing”. Opsi ini menargetkan konsumen yang peka terhadap biaya dalam segmen pasar tertentu. Dengan melibatkan konsumen ini dengan harga tertentu yang lebih rendah, Anda menciptakan respons emosional dalam segmen yang mendorong pembelian. Itu menghilangkan tekanan pengendalian biaya dan bahkan dapat menciptakan penghalang masuk untuk produk kompetitif di masa depan.
3. Ciptakan kesempatan untuk transparan tentang semua biaya.
Jika Anda telah membeli sesuatu secara online, maka Anda telah melihat strategi harga psikologis yang disebut “split pricing” untuk barang dan jasa yang ditawarkan. Strategi penetapan harga ini akan merinci berbagai biaya yang dihadapi pelanggan, biasanya di akhir proses pembayaran. Anda akan melihat biaya terpisah untuk pengiriman dan penanganan, biaya administrasi, pajak penjualan, dan biaya lainnya. Harga awal item juga ada. Dengan transparansi ini, klien dapat memutuskan apakah mereka benar-benar mendapatkan kesepakatan yang baik.
4. Menyederhanakan proses pengambilan keputusan bagi konsumen.
Banyak konsumen yang sadar biaya, jadi salah satu poin utama evaluasi mereka adalah biaya. Dengan teknik penetapan harga, Anda dapat mendorong pelanggan untuk mencari barang yang lebih murah ketika harganya lebih baik daripada barang yang sebanding. Ini memberi Anda kesempatan untuk meningkatkan penjualan produk tertentu sementara konsumen merasa mereka bisa mendapatkan penawaran yang bagus.
5. Meningkatkan perhatian pada produk tertentu melalui biaya aktualnya.
Hingga 70% produk yang dijual di toko dipengaruhi oleh harga yang menarik. Kadang-kadang disebut “harga 0,99”, ia memasarkan produk dengan jumlah ganjil yang tepat di bawah harga total yang ingin diterima perusahaan. Meskipun begitu banyak digunakan saat ini sehingga mungkin tidak seefektif dulu, perubahan kecil dapat membuat perbedaan besar. Beberapa perusahaan telah mulai menggunakan harga .97 atau .95 alih-alih harga .99 untuk menciptakan dampak yang lebih besar.
6. Tawarkan berbagai cara untuk mendorong perhatian pelanggan.
Meskipun penetapan harga yang menarik adalah strategi yang paling umum digunakan dalam kategori pemasaran ini saat ini, ada metode penetapan harga psikologis lain yang juga dapat digunakan. Setiap strategi penetapan harga yang mendorong pelanggan untuk melihat lebih banyak nilai dalam produk atau nilai tambah dengan membeli beberapa item cocok dengan kategori ini. Dengan mengetahui apa yang disukai pelanggan Anda, Anda dapat menerapkan strategi penetapan harga yang mendominasi perhatian mereka, memberi Anda lebih banyak peluang untuk mencapai kesepakatan. Bahkan restoran cepat saji, dengan makanan kombo mereka, menggunakan metode penetapan harga psikologis yang disebut “bundling.”
7. Menawarkan bukti nilai.
Salah satu elemen yang muncul dari penetapan harga psikologis disebut “pemasaran bukti sosial.” Ketika Anda melibatkan blogger, influencer media sosial, dan tokoh online untuk mempromosikan produk Anda, mereka akan menyampaikan tingkat popularitas yang lebih tinggi kepada pelanggan potensial. Di dunia di mana setiap orang memiliki produk “ini”, Anda dapat menagih lebih banyak karena ada nilai yang dirasakan dalam profitabilitas Anda secara keseluruhan.
Daftar Kekurangan Harga Psikologis
1. Membutuhkan tingkat permintaan yang konsisten agar efektif.
Penetapan harga psikologis hanya efektif ketika tingkat permintaan untuk produk atau jasa tetap konsisten. Jika Anda mulai menurunkan harga dari waktu ke waktu, misalnya, konsumen mungkin menunggu harga yang lebih rendah sebelum meningkatkan ke artikel berikutnya. Banyak strategi penetapan harga psikologis tidak dapat diterapkan dalam jangka panjang karena konsumen akhirnya menyadari fakta bahwa kesepakatan yang dirasakan tidak begitu kuat.
2. Anda dapat menciptakan ekspektasi harga jangka panjang.
Jika Anda menggunakan harga psikologis sepanjang waktu untuk mendorong penjualan, konsumen akan berharap untuk melihat harga serendah mungkin, bila memungkinkan. Ketika mereka melihat harga yang mereka rasa tidak adil, maka mereka akan pergi ke produk pesaing tanpa memikirkannya. Pelanggan yang selalu mencari harga termurah setia pada harga, bukan perusahaan. Lebih buruk lagi, perusahaan yang tampaknya menawarkan harga rendah akan memunculkan pertanyaan kualitas merek yang dapat mencegah pelanggan baru muncul.
3. Anda dapat mengasingkan pelanggan.
Beberapa strategi penetapan harga dalam kategori ini menurunkan harga, meskipun hanya untuk satu sen atau setara dengan koin. Yang lain menggunakan taktik yang mungkin tampak menyembunyikan harga sebenarnya dari barang tersebut. Jika Anda tahu bahwa sebuah kemeja berharga $ 10 dan itulah yang Anda mampu, terkejut dengan tambahan $ 10 dalam biaya pengiriman saat checkout akan menyebabkan pelanggan meninggalkan kartu mereka. Jika Anda tidak menyukai gagasan diserang dengan biaya tersembunyi, kemungkinan besar pelanggan Anda juga akan menyukainya, meskipun demikian.
4. Dapat merusak reputasi merek Anda.
Beberapa strategi penetapan harga psikologis diterima dan terkadang bahkan dihargai. Yang lain membuat hasil yang berbeda. Jika pelanggan mengharapkan harga, tetapi harga akhir berbeda dan perbedaan itu tidak terduga, itu akan menciptakan persepsi negatif terhadap perusahaan Anda. Ketika hal negatif mempengaruhi reaksi konsumen, hal itu menyebar seperti penyakit menular ke seluruh jaringan Anda. Mungkin sulit untuk melupakan pengalaman buruk, terutama jika masalahnya didasarkan pada harga dan bukan reaksi buruk dari layanan pelanggan.
5. Bisa membuat pelanggan merasa dimanipulasi.
Banyak strategi penetapan harga psikologis didasarkan pada gagasan bahwa pelanggan membeli dari saat-saat impulsif daripada pemikiran yang diteliti dengan baik. Jika Anda menetapkan harga barang untuk memanipulasi tren pelanggan melalui bisnis Anda, secara langsung atau online, maka Anda menciptakan risiko orang yang tidak senang membicarakan apa yang telah Anda lakukan. Orang yang berhenti untuk memikirkan pembelian akan mendeteksi skema penetapan harga yang manipulatif dan akan mencoba mengungguli mereka atau meninggalkan bisnis mereka untuk berbelanja dengan orang lain.
6. Ini adalah teknik yang terutama didasarkan pada Amerika Serikat.
Penetapan harga pesona dan strategi penetapan harga psikologis lainnya paling efektif bila digunakan untuk menargetkan konsumen Amerika. Penelitian di pasar lain, seperti Eropa, menunjukkan bahwa harga bulat adalah cara yang lebih baik untuk mendorong penjualan di pasar baru. Penelitian tentang penetapan harga psikologis juga cenderung berfokus pada industri fesyen dan bahan makanan, yang berarti ini dapat menjadi alat pemasaran yang tidak efektif jika Anda ingin menargetkan konsumen di luar Amerika Serikat.
7. Itu tidak memungkinkan Anda untuk membedakan diri Anda dari kompetisi.
Semua perusahaan menerapkan penetapan harga psikologis pada tingkat tertentu saat ini. Anda tidak menonjol dalam industri Anda jika orang lain melakukannya. Beberapa konsumen mungkin merasa bahwa suatu merek lebih jujur dan transparan dengan membebankan harga sebenarnya dan melakukan penjualan reguler daripada menggunakan salah satu dari berbagai strategi penetapan harga psikologis yang tersedia. Anda harus dapat mengenali apa yang paling sesuai dengan audiens Anda dan kemudian menggunakan strategi itu untuk mendorong pertumbuhan penjualan.
8. Itu tidak datang dengan jaminan penjualan.
Tidak ada strategi penetapan harga yang 100% berhasil. Beberapa pelanggan akan membayar harga yang lebih tinggi untuk item karena mereka lebih memilih merek yang berbeda. Tujuan Anda di sini adalah untuk menarik perhatian. Penjualan juga bisa masuk, tetapi penting untuk mempertahankan pendekatan yang realistis. Hanya karena perubahan harga Anda tidak berarti Anda akan mendapatkan pelanggan baru.
Keuntungan dan kerugian harga psikologis ini menawarkan wawasan yang dapat membantu perusahaan lebih memperhatikan barang atau jasa mereka tanpa mengorbankan margin keuntungan. Meskipun ada banyak risiko yang terkait dengan taktik pemasaran ini, itu juga bisa menjadi cara yang efektif untuk meningkatkan pendapatan tanpa investasi besar.